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              行業資訊

              16家車企贈送保養、4S店降價截流車主,汽修店該如何生存?

              發布日期:06-05 16:35

              王老吉PK加多寶,和其正消失了,

              可口可樂PK百事,非常可樂消失了,

              小米PK華為,一大波山寨機消失了,

              餓了么PK美團,百度外賣消失了,

              汽車后市場的老大老二打起來,誰又會消失呢?

              開局一張圖。



              不知道有沒有修理廠發現過一個現象:慢慢的,2018年以后的新車,除了洗車外,很少在外維修保養,基本都被4S店攔截了。新車的保養周期是第一年購買,第二年陸續開始常規保養,換空濾空調濾洗節氣門等一些項目。


              也就是說,如果這輛車是2018年購買的,最少要2019年后才開始進入保養周期,按照以前綜修店的往常的經驗,應該有大量的新車車主嫌4S店保養太貴而選擇在外保養,而2019年,幾乎看不到新車到外面維修,大部分都在4S店里保養,這又是為什么呢?


              很簡單:那是因為4S店迫于生存壓力開始攔截新車流量了。生存面前無大小,安娜·卡捷琳娜說:幸福的家庭都是相似的;不幸的生活各有各的不幸!4S店在改革陣痛面前,面臨著比其他汽服門店更大的經營壓力。


              以前只賣新車就可以賺得盆滿缽滿,而現在隨著新車銷量日益放緩, 新車銷售日趨艱難,于是4S店不約而同都把售后維修保養和汽車金融貸款當作主營項目,其中售后維修保養又被放在主要位置,在這種情況下,留住客戶,攔截流量便成為各4S店的重中之重,因為沒有客戶黏度,一切無從談起。


              一般情況下,4S店通過兩個殺手锏來攔截客戶流量。


              1、通過降價和活動


              早在去年,各個4S店都已經執行新的新車銷售補貼策略,這其中有生產廠家的補貼,也有4S店自行活動優惠,其中買保險送全年保養的活動比比皆是,包括維修工時和機油價格,正逐步向路邊店靠攏甚至比路邊店還要便宜。


              比如,現代汽車和標志雪鐵龍,20萬以下的車型換機油工時基本不超過50元,其中標志2008更換機油工時是30元,具體可見如下截圖,東風標致4S店機油+正廠機濾+工時一共才290元。


               

              并且,由于4S店擁有新車保費的優勢,保險公司除了優惠幅度大外,送修率也會向4S店傾斜,因此,很多4S店為了后面的保險送修,保費不賺錢甚至倒貼錢早已是司空見慣,心照不宣的事情。比如,有的路虎汽車4S店只要保險在4S店買,除了優惠外,還送全年無限次的換機油保養,具體優惠可以看開頭的那張圖。(圖片來自網絡):


              不管這張圖是真是假,但根據筆者身邊朋友反饋,也大差不差。

               

              2、有償延保鎖定


              只憑優惠活動鎖住客戶是不夠的,如果把買車比作娶媳婦,在大部分車主眼里,4S店就是“娘家”,只要車還在手里,對待4S店就有一份特殊的感情,換句話說,只要4S店價格不至于太離譜了,車主因為安全的需求依然會首選4S店,畢竟4S店的服務和技術及管理優勢是綜修廠和路邊店所不能比的,因此,4S店的第二個殺手锏就是有償延長質保。


              據國家汽車三包法發布以來,以往4S店店大欺客的情況越來越少,倒逼廠家提高汽車三大件的質量不斷提高,但是,質保期一過,萬一車輛三大件出現問題,更換的費用也不菲,因此,花上一點錢,將你的三大件延長20萬公里或者10年,對于車主來說,無疑是極具誘惑力的事情,如下圖:

               

               

              自動變速箱+發動機總成10年或者20萬公里延長質保最低只需要2000元,要知道私家車按照每年1萬公里的頻率,10萬公里要開10年,幾乎等于一個車輛正常的使用生命周期。10年后這個車還在不在車主手里都還不知道。也就等于在車輛的使用正常生命周期內,基本不用擔心發動機和變速箱的問題,這種誘惑,很多車主根本無法抵擋。


              產品質量正宗,保養價格又便宜,又有延時質保,服務又好又正規,還是“一見鐘情”的媳婦娘家,如果我是車主,我確實想不出還有別的理由離開4S店投奔亂得連腳都沒地方放的路邊店。在這種情況下,大部分新車流量就被欄在了4S店,剩下的部分也很難進入綜合性修理廠,他們去了哪里了呢?咱們接著往下聊。


              對于綜修廠來說,4S店攔截新車流量這還不是最糟心的,至少4S店因為廠家的壓力,做事還是有原則的,動作也可以被預測,最糟心的是流量還面臨著兩個強有力的對手截留。


              第一個是以途虎為代表的互聯網+汽服連鎖企業,通過互聯網技術減少供應鏈的周轉環節和資金補貼等方式,將大品牌保養件的價格降到能讓車主動心的程度。一個便宜三個愛,在疫情影響下,老百姓的口袋日益空癟,只要價格能夠降到車主愿意嘗試的程度,車主會選擇用腳投票。


              至于客戶忠誠,那是不存在的,客戶對你忠誠的前提是你能提供競爭對手不能提供的附加值服務。一旦競爭優勢不在了,你會發現所謂的客戶忠誠度就是一個空頭支票而已,換不了錢。就比如途虎在鄭州發起的58保養活動,震撼了鄭州本土汽服連鎖,面對這樣的對手,跟進不掙錢,不跟進客戶又會流失,只能眼睜睜的看著他攻城略地,卻辦法不多。


              第二個是原來的單純洗美店,洗美是剛需高頻的汽后服務項目,由于4S店一般不在市區而是在市郊,來往不是很方便,并且洗車也不是一個涉及安全的項目,就算洗不好,頂多把漆面刮花,還到不了跑掉輪胎的程度,因此,車主選擇洗車就比較隨意了:加油站免費的;洗美店優惠的;還有自己沒事DIY的。


              對于洗美來說,影響車主選擇主要的因素就是方便,離家門口越近越好,這無形中就給了洗美店很多機會,要知道消費的前提是信任,信任是有暈輪效應的,只要單項車主認為不錯,那么必定同樣認為其他的也不會太差。


              如果門店洗美做的好,車主同樣會認為該店的其他服務項目也應該不錯,這就給占據高頻剛需且不涉及到安全的前端洗美項目的洗美店具備了發展保養的基礎。只是以前洗美店高附加值項目多,比如車衣,貼膜,鍍晶等等仨月不開張,開張吃仨月的項目,對于講究技術含量且具備一定風險的維保項目提不起多大興趣。


              但現在不同了,隨著加油站免費洗車的日益增多,單純洗美店的日子也越來越難過,于是,原來不愿意上維保項目的洗美店,現在加輪胎和維保服務項目的也越來越多了,并且,洗美店的營銷能力和學習力普遍要比綜修廠要強,因此,剩下不多的部分新車主會留在洗美店進行保養。


              經過這三輪新車流量截留,綜修廠還能剩下多少新車的流量可想而知,難道就沒有辦法解決嗎?又該怎么樣在多方的截流下進行突圍呢?


              作為綜修店的決策者,最重要的能力是基于現有的線索,對未來的市場的環境做出合適的預測,即對事物發展規律的洞察力。如果決策者在執行層面樂此不疲,其實是非常危險的一件事。


              彼得德魯克先生曾用一個伐木公司來做比喻:決策者應該是站在林子的頂端,看準哪塊樹林需要砍伐,然后管理者按照決策者的方向帶領團隊奮勇向前。如果領導者不在樹林頂端指錯了方向,就是在高效的完成一件錯誤的事,也就是最低效的事。


              筆者認為,在疫情對經濟的影響不斷加深的情況下,4S店的姿態會放的更低,而其他的競爭者也會加速進行競爭,對于內憂外患的綜修廠來說,以后的競爭只會越來越激烈,而應對方式有以下幾種,如果大家有更好的建議和意見,請到評論區留言。


              一、離開汽車后市場


              可能這個方案會深深的刺痛很多一直非常努力的汽服門店老板,但是,盡管要被你們罵,我依然要說的是:如果你把這行當做生意而不是事業,是抱著“市面上車這么多,以后的發展一定會很好”的投機心態進入汽車后市場,而對隨之而來的成本以及風險卻視而不見,那么我的建議對于你應該有用。


              給自己一條后路,同時也是給愿意在這行深耕的從業者一條生路,不要在自己不熟悉的賽道上浪費時間和精力,退一步海闊天空,并不是是失敗。


              二、優化管理


              筆者有一首打油詩形容某些管理不善的綜修廠:遠看飛機場,近看垃圾場,遠看收破爛,近看修車漢。我們想象一個畫面,當一個車主對你懷著謎一樣的執念,沖破重重攔截前來到你的店面,結果看到如此糟心的場景,請問,如果你是車主,會不會掉頭逃跑?


              可別說車主小心眼,你修的只是一個車,在車主眼里,這就是把身價性命押到你這里了,返一次工對于你來說就是多幾個工時而已,而對于車主來說就是自己是身家性命。如果綜修廠連最基礎的5S管理都沒有,那么僅剩的一點自然流量,恐怕也不屬于你了。


              并且,管理做得是減法,舉個例子,一個綜修廠每月營業額20萬,每月的凈利潤是2萬,如果通過有效的5S管理節約5000元的耗材,也就意味著多做了5萬的營業額。綜修廠短期內提高5萬的營業額是不太現實的,但通過有效的管理,就能迅速做到這一點,把節約下來的錢用在提高員工的物質改善上,難道不香嗎?


              三、打造高性價比洗美輪胎項目


              俗話說師夷長以治夷,當洗美店和輪胎店都在努力的上保養項目了,作為綜修廠,為什么又不可以上洗美及輪胎項目呢?一個輪胎店一個月努把力可以換30多付剎車片,作為綜修廠,你每個月能換多少付?


              洗美背后隱藏著流量很多人都知道,那輪胎背后隱藏著什么一般人是不容易發現的,輪胎項目背后隱藏著的是比流量更重要的東西---那就是客戶的信任,絕大部分輪胎更換都是從補胎開始的,而補胎的場景太特殊,是為數不多車主能夠感到慌亂的項目。想象一下,發現輪胎沒氣時,車主心里是非常著急的,如果能幫他解決問題,信任可以越過接觸和了解的環節直接建立,還有比這更劃算的買賣嗎?


              不要因為錢少麻煩而所不為,有時候生意好與壞,就藏在這平時不愿為的小錢上,當業務夠多時,是可以不為,集中精力優化自己的定位。


              而當競爭對手不斷蠶食你的業務時,進攻,或許是最深的護城河,不做對手擅長的項目,可能自己擅長的項目也守不住,阿里在汽車后市場賠了那么多的錢,依然保留一個規模不小的汽后板塊,也就是基于這個原因。


              四、注重資源

                

              說能開綜修廠的老板背后沒有資源我是不信的,既然擁有資源,就要用好資源,熟悉各種企事業單位的招標流程,盡管剛開始可能是陪標,但只要努力堅持,慢慢的也就會從陪標變成標的方;保險事故關系該維護還是要維護,雖說現在僅憑保險事故盈利越來越難,但保險事故是一個賺過去錢的項目,也是比較穩定的一個項目,最大的作用就是穩定器,讓你在其他業務發生急劇變化時保持門店人員的穩定。


              對于資源,該拉下臉就拉下臉,開門做生意,總講面子怎么行呢?面子是自己掙的,不是別人給的。


              五、進化營銷


              綜修廠由于業務比較穩定,一般對營銷不重視或者嗤以之鼻,認為營銷就是忽悠人的把戲,遠不如把客戶的車修好來的實在。確實,維修技術是一個汽服門店的核心競爭力,營銷則可以幫助你把核心競爭力最快的觸達給目標客戶,不但現在重要,以后也越來越重要。


              在客戶選擇權如此之多,信息已經過載的現在,你能否通過營銷占據客戶的心智,變成維修企業的另一個核心競爭力,地推,微信,抖音,快手,公眾號.....都可以成為廉價的營銷推廣渠道。花上一點時間和精力,打造屬于自己的影響力矩陣,也可以左右客戶的選擇,實際上并不困難,做好了帶來的收益,是遠遠大于付出的,問題是:你愿意嗎?怕麻煩嗎?愿意立即行動嗎?

               

              生容易,活容易,生活不容易;創業難,守業更難,與諸位同行共勉。當行業老大和老二在互相競爭的時候,作為旁觀者的綜修廠,更要未雨綢繆,打起十二分的警惕。最后,祝看到這篇文章的同行生意興隆,萬事如意,如有好的建議,可以在評論下方討論,歡迎批評指正,咱們下期再見!

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