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              行業資訊

              “加油站+維修門店”為什么難賺錢?加油流量能否成為強入口?

              發布日期:05-11 09:38

              加油站場景和后市場結合到底行不行,車享家、愛義行、集群車寶、智能洗車等紛紛開設加油站店


              1、為什么坐擁如此大的車主流量,很多加油站維修店不賺錢?

              2、洗車、快修快保、保險,哪個更合適加油站場景?

              3、5分鐘短時停留的特點,如何提高轉化?

              4、加油站店 和 “加油站引流方案+周邊5公里維修店” 方案哪個更靠譜?


              (圖片來源于網絡)


              1、坐擁如此大的車主流量,很多加油站維修店卻不賺錢?


              @青島陸超張鋆

              因為加油站客戶大多都是急客,對時間要求比較緊迫其次場景不對,總有種不安全感,在加油站總是想越快離開越好。


              @n

              人家去加油站,肯定是去加油啊,其它都是順帶的。維修保養時間長,不符合順帶的行為,自動洗車機應該可以。


              @小黃同學

              個人覺得,原因有如下幾點:


              1.絕大部分去加油站加油的車主,都是臨時性的過路性的,加完油就走人


              2.加油站安全性的問題,加油站,是不允許有明火的!甚至連電燈,都帶防爆閃功能。汽維企業,很多時候,哪怕是個維修工具,都有可能產生電火花,就不要說在修車過程中,需要點著發動機試車這些環節了


              3.車主消費習慣信任度問題,車主對加油站的印象,就是加油加油再加油!


              4.體制問題。國內的絕大部分油站,都是屬于兩桶油一個化一個海。受制于經營主體的體制和激勵問題,哪怕是坐擁良田千畝,暫時也是動彈不得!


              @潘旭劍

              同樣的價格比服務

              市內加油站經過這么多年的城市擴張  城市改造,現在大多數在車流密集地區,進出不方便,場景也不很舒服,車主心情在些許緊張中度過


              同樣的服務比價格

              加油站的食品  飲料比隔壁的便利店貴,那么保養是否也會貴呢,消費者慣性思維


              題外話

              本人認為如果充值3000送保養,會出彩,[壞笑]

              加油200送洗車,本人去了三次,每次都排隊半小時,后來 后來就不去蹭免費了


              @陳駿

              乘用車的保養是人養車,商用車的保養是車養人,邏輯完全不同,如果加油站上商用車保養,估計生意會不錯,乘用車保養要講體驗和要講環境,在加油站這種略顯危險的環境滿足不了乘用車車主的要求


              @新國

              很多事情或者現象看起來理所當然和有想象空間,但實際運營還是要精準匹配模式。加油站是流量入口肯定沒有錯,但是想當然一刀切去執行也不行


              油站開店也是要執行開店的選址、商圈調查等內容,不同的油站有不同的項目和運營策略


              @于曉軍

              加油站才是汽車后市場的真正人口,尤其是民營加油站;


              1、民營加油站的用戶群、用戶車輛及本地屬性與汽車后市場中個體中小汽修企業匹配


              2、加油站的高頻、剛需及高價值能擔當起汽車后市場的入口


              3、圍繞車及車主搭建的服務平臺及配件供應鏈才是精準高效的


              之前沒能做起來,我認為主要是從業者的認知和觀念,線上技術平臺的搭建,圍繞著車主用戶的運營沒有協調協作起來。


              @快準車服--劉榃

              現在哪個加油站不做贈送,免費洗車,加油站在車主心里就是加油的地方,有些是去固定加油站加,有些是走哪算哪,雖然流量大,但其實在加油站保養修車的沒有幾個,我覺得就是沒有消費沖動和導向,陌生感覺,不專業!


              @周育恒IDQ超級冷媒&4S事故留修


              加油站并不是一個可以讓客戶很舒服的場景:不能吸煙,不能打電話,又有很大的油氣味,隨時可能來個小火花就大事了,為什么要在這樣的地方修車找罪受。


              @馬文清

              快修服務的店面租金20-25%,現在加油站基本上都是免租金,另外每天200-300臺進車臺次天然流量


              沒有賺錢的原因還在于經營方問題,油站關注的流水,不是帶來多少加油的,油站內部考核機制和組織架構先了解清楚,誰是決策部門


              對于幾家加油站合作對象,關鍵自身運營機制出問題,產品供應鏈有問題,價高,運營團隊缺乏有效激勵,效益差工資低員工不穩


              根本原因管理機制。場景快修模式沒有問題。大城市這些區位資源會越來越有價值


              @哈爾濱-馬宏升

               從洗美流量去看:


              首先從流量角度來講,汽車顧客流量肯定要高于普通社區與商服流量。從洗美的消費頻次來講,算是養車中低于加油,高于其他服務的項目


              對于加油站旁的門店肯定具備一定的入口。但是車主的問題來了,一般加油誰會有計劃的去固定的加油站,而且加油站的位置和家或者單位都是有一段距離的


              洗車或者保養都需要一定的時間,而且兩者的比例肯定是洗車高于保養。在一個離家和單位都不近的地方,長時間的等待,自然降低了選擇它的理由。


              (圖片來源于真實聊天記錄)


              2、洗車、快修快保、保險,哪個更合適加油站場景?


              @羅進之

              加油站場景和后市場結合到底行不行?這個肯定是行。


              1、的確有很多加油站維修店不賺錢。但還有更多的店是賺錢的。車享家、愛義行等等開設的就很難賺錢


              2、洗車、快修快保、保險、汽車用品銷售這些都合適加油站場景。只是面前還沒有全面發掘出來。這很大程度上是因為體制的原因造成的。兩桶油的加油站占據著最大的市場份額。他們又屬于高度壟斷地位


              中石化下面的易捷這幾年動作不斷。受制于體制因素,他們再后市場方向的探索還需要過程,但遲早會見成效


              中石油昆侖潤滑油在前年做過一個關于在加油站建昆侖潤滑油的快修保養店的市場調研。結果如何不得而知


              這說明增加項目這是個趨勢。在一二線城市汽修快保店、洗車美容店都很難租到店面的當下。加油站的土地資源就更能體現出它的優勢了


              @A汽后平臺運營總監黃衛強David

              我來說說,目前車享家,愛義行,奧托貓等設置的油站汽服店,實際轉化效果都不好,經營收益也很差,除了個別位置在繁華路段,小區車流密集區,可以說營收都十分的不理想


              就算位置好的店,其平均營業額也遠不如社區服務店。當初大家干油站服務店,想的是油站流量大,從轉化洗車,再到轉化美容,保養,輪胎。實際上洗車量確實有,但除了轉化輪胎效果明顯,其它一無是處


              @哈爾濱-馬宏升

              在保證流量的前提去分析:


              我們按照24小時的營業時間出發,而且是配套隧道式全自動洗車機的前提去計算


              一臺車平均按照10分鐘計算,機器在不停止的前提下,一天是144輛車,我們按照全國平均的價格19.9元的價格計算,一天的流水是2866元,在加上雨雪天氣,每月洗美開張也就平均20天。流水也就是57320元。按照最多平均每月洗兩次車計算,相當于鎖定了1440個顧客資源。單從洗車不到6萬的流水來講,除了物業費、人員開支、設備折損、設備保養等,還剩啥?


              @京博汽車  高建起

              1、是賺錢的。洗車業務補貼,可以活的非常滋潤。


              2、是不賺錢的。如果除了加油站帶來的洗車流量,汽服業務是不賺錢的


              原因:a、沒有動力,b、沒有找到合適的模式


              3、對于加油站汽服店,這種場景模式,還是看好的,關鍵是足夠的流量,只需得當的管理運營模式,標準化,賺錢的空間非常大。


              核心是如何創造場景。


              (線上調研數據參考,數據來源于“后市場張杰”的社群)


              3、5分鐘短時停留的特點,如何提高轉化?


              @養護OEM小張

              重點在于拉回頭,集客源,讓客戶能想到你。才可以更好的維系店面發展。


              @潘旭劍

              第一  施工時間縮短在30分鐘內,20分鐘最好

              第二   產品簡單 價格透明 單價不要太高  售后基本沒有 的產品


              @小黃同學

              個人覺得,應該采取如下步驟和規劃


              1.商圈調研和項目設定,根據每家油站的特質,例如是在商業區還是住宅區,或是高速公路服務區,或者是國道旁縣道旁,設定相應的服務項目。不同的位置,不同的商圈,車主到店的原因,都不同。


              2.每家油站的項目定位好,做好相應的價格體系,如基準價  促銷價  會員價的店面三價體系。


              3.根據基準價格體系,設定每日每周甚至每月的促銷活動。


              4.從店內(收銀區)店外(加油機)或油站入口及出口處,甚至于路旁,做好各種銷售場景的擺設及鋪墊。


              5.加強店員培訓和激勵考核,簡化銷售話術和流程


              6.促銷項目綁定汽柴油銷售


              @突博徐超

              加油站自帶流量這的確是得天獨厚的條件,站點不需要在想辦法到處找車量


              但是5到10分鐘的時間,推銷養護產品,客戶在沒有認知和粘度的情況下轉換率偏低。但是可以做集客活動,比如辦理超值會員卡,賣代金券,加油送話費到店來領卡激活等


              加油站的流量可以分分兩種一種是路過的隨機流量,還有一種是周圍小區的固定流量,這部分就是要抓的潛在客戶。加油站最大的好處就是不需要在去費力把它找出來,直接銷售活動就可以了


              所以個人認為這些維修站點應該大多數都會選在周圍小區多的加油站。


              @哈爾濱-馬宏升

              保養流量與美容流量的轉換去看:


              先說說美容,美容對于車主來講,不屬于剛需。而且這幾年汽車的平民化,車已經成為交通工具,而不是過去的奢侈品


              所以讓一個車主為它消費的概率也是不斷降低。所以單一銷售美容項目的概率很低,需要通過高利潤的項目與其他剛需項目組合,提高客單毛利率。畢竟美容項目,車主還是敢于嘗鮮的。


              然后說說保養;保養流量我們可以把入口放大成以加油和洗美兩個入口。(這個占比我是沒有數據,所以我只能說說我的感覺和過去測試過的洗美轉保養的數據)小保大概的轉化概率10%計算,也就是150輛車。按照快捷路線走,這個營業額簡直是少得可憐。


              @緋公子

              我發表下我的個人看法,首先,開設加油站店,為的就是客戶精準垂直,自然去加油站的必然都是有車一族,有車肯定就離不開“養護”的剛需,而車主們在加油站停留的時間,也就那么幾分鐘,而在這幾分鐘里,選擇加完油直接走掉的,我覺得是占大多數。


              其他的一部分屬于轉化人群,首先肯定要店面給人的感覺好,不臟亂,能吸引人眼球,另外要有明確的服務內容表明,給人鮮明感能一目了然,突出重點和專業性,另外也要突出便捷性,比如支付(多元化),選購(專業的,可選的),安裝(穩定,專業)等,如果能做到快,準,穩,自然而然會有轉化,甚至做好這些,附近的人群還會形成一批穩定客戶群體。


              @北京鄭鑫

              加油站是流量玩法,保養洗車等場景只適合做入口。車主誰愿意在此久留(還不如商城地下)


              哪個車主沒有二個三個修理朋友或修理廠經歷,去年62%的車主還選擇4S。所以加油站只是入口或加油站的服務多樣化。不適合利益至上的企業參與。個人偏見


              4、加油站店 和 “加油站引流方案+周邊5公里維修店” 方案哪個更靠譜? 


              @黃衛強

              油站內還是要設店,但是別太重,然后拼命賣項目,導流到社區店。


              @長春正和  楊興力

              在長春有個在加油站附近的門店,在加油站里賣100元的洗車卡,一個月能賣4萬塊錢。


              @小黃同學

              兩種方式都可以


              1.第一種,在加油站只賣項目卡,跟著引流到周邊的指定服務門店做服務。門店做好服務,轉換。要保持一個周期,否則客戶還是一次性消費。


              2.在加油站做比較輕和流量高的服務項目(例如洗車和快速美容,輪胎加氣等輕而快頻率高重復性的項目),讓客戶形成粘性(前提是要保證質量和效率,畢竟只有那么短的時間)。接著,再油站內推其它保養類項目(如換油深度養護等)的套餐卡,引流到指定門店做服務


              @寧夏田子華


              我以前是加油站工作的,大多車輛不會愿意在加油站做保養服務,加油站做好引流工作,客戶到實體店服務,需要加油站和實體店做好導流工作。如果兩家找準切入點,還是行的吧。


              @耐卡老馬

              其實最好在加油站隔壁,或兩百米內。


              @武漢千安行工貿吳總

              場景有足夠的空間規劃和建設,車主也不會有太多的壓抑感,必境加油站進出車輛太多太吵雜,讓人感覺節奏太快,有迫感,沒有足夠獨立休息和交流空間,在加油站外面,場景環境舒適度不一樣,感觀體驗不一樣!


              @后市場張杰


              @馬常清
              加油站店和下面幾個方面有著不小的關聯:

              1、加油站位置本身所處的位置及其可利用的空虛面積

              2、門店本身的生意模式,單純的輪胎和修理的組合,相對來講就更難些

              @哈爾濱-馬宏升
              其他營收項目:除了以上項目,還有很多倒胎、定位、發動機變速箱養護等項目。總體來講它們的消費還是建立在保養基礎之上的。還有就是高流量例如玻璃水、添加劑等基本的常規消耗品。我要沒猜錯的話,和加油站的合作。合同里,或者在營銷上,加油站肯定不會讓你搶它的除了加油的這些利潤。

              解決思路:采取必要的連贏,降低場地費用,利用加油站的品牌做背書。(或者一個品牌城市連鎖試點).擴展其他資源入口,通過其他入口資源反推加油站資源。多元化發展。降低洗車施工量,提高車輛質量,通過人機合一的報標準鎖住車主。通過套餐,引流車主嘗鮮。

              @無業游民
              個人意見解決加油站店首先換位思考站在客戶角度上來看,我去加油讓我再做保養洗車?那我這段時間去那里等?加油站更多來說周邊客戶群體較多!

              如果說客戶車子放過來我們為他提供他出行工具,比如“單車、電瓶車”讓他做他接下來的事情

              第二做好保養之后由負責幫客戶做好保養的技師聯系客戶并把車送到客戶指定地點再使用我們提供的交通工具回店,有兩點:

              1、客戶騎車跑不了很遠
              2、給他做保養的技師親自送車與客戶之間的距離更加拉近一步!

              而且加油站店最重要就是場地足夠大!個人認為現在修車、洗車不是說你的門面有多少間、市口有多好!而是能提供給你使用場地有多大、獨立使用停車位有多少這才是關鍵

              (線上調研數據參考,數據來源于“后市場張杰”的社群)


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